Trang chủ › Hướng dẫn › CPL là gì

CPL là gì? Cách tính chi phí mỗi lead cho đúng

Đây là con số được hỏi nhiều nhất trong mọi buổi họp marketing tôi từng dự, và cũng là con số dễ đánh lừa nhất. Tôi đã từng tự hài lòng vì kéo được chi phí mỗi lead xuống một nửa, cho tới lúc ngồi nghe đội sale gọi thử hai mươi số đầu tiên. Bài này nói cả cách tính lẫn cách đọc con số đó cho đúng.

CPL là gì

CPL viết tắt của cost per lead — chi phí để có một khách hàng tiềm năng để lại thông tin. Lead ở đây là người đã cho bạn cách liên hệ: số điện thoại, email, hoặc một cuộc trò chuyện đang mở.

Chỉ số này được dùng nhiều ở các ngành không bán ngay trên mạng mà cần đội sale gọi ra: bất động sản, giáo dục, bảo hiểm, thẩm mỹ, nội thất.

Công thức và ví dụ

Ví dụ: chi 60 triệu trong tháng, thu được 120 lead → CPL là 500.000 đồng.

Đơn giản tới mức dễ khiến người ta tin rằng chỉ cần kéo con số này xuống là xong việc. Đó là chỗ bắt đầu của mọi rắc rối.

Ba cách con số này đánh lừa bạn

1. Lead rẻ nhưng không ai nghe máy

Những cách làm giảm chi phí mỗi lead nhanh nhất đều kéo chất lượng xuống theo:

• Tặng quà không liên quan tới sản phẩm — hút người thích quà
• Giấu giá để câu tương tác — hút người không đủ khả năng
• Biểu mẫu quá dễ điền — hút người bấm cho xong

Báo cáo đẹp lên, số khách thật đi xuống. Tôi gặp trường hợp CPL giảm từ 450 nghìn xuống 180 nghìn, mà số khách hẹn gặp trong tháng đó lại thấp hơn tháng trước.

2. Đếm trùng lead

Một người để lại số trên biểu mẫu, hôm sau nhắn tin hỏi thêm, tuần sau điền lại ở mẫu quảng cáo khác. Nếu hệ thống đếm thành ba lead, chi phí mỗi lead trên báo cáo chỉ bằng một phần ba thực tế. Khử trùng theo số điện thoại là việc bắt buộc, không phải tuỳ chọn.

3. Lệch thời gian giữa chi phí và lead

Chi phí ghi nhận theo ngày chạy, còn lead có thể về muộn hơn. So chi phí hôm nay với lead hôm nay ở quy mô ngày thì con số nhảy loạn. Nên nhìn theo tuần trở lên.

Tính ngược từ mục tiêu giao dịch

Cách đánh giá đúng không phải so chi phí mỗi lead với "mặt bằng thị trường", mà tính ngược từ thứ bạn thật sự cần.

Chạy ngược chuỗi này bạn sẽ ra mức chi phí mỗi lead chấp nhận được cho dự án của mình, rồi so với con số đang chạy. Đó mới là so sánh có nghĩa.

Tôi có làm sẵn công cụ tính ngân sách quảng cáo để khỏi phải tính tay: nhập mục tiêu giao dịch và tỉ lệ chốt thực tế của đội sale, nó chạy ngược ra số lead và ngân sách cần.

Đo thế nào khi chạy nhiều kênh

Cộng gộp chi phí rồi chia cho tổng lead là cách tính sai phổ biến nhất khi chạy từ hai kênh trở lên. Kênh rẻ và kênh đắt bị trộn vào nhau, và bạn không biết nên tăng giảm ở đâu.

Việc cần làm là gắn nguồn cho từng lead ngay lúc nó phát sinh: lead này từ Facebook hay TikTok, từ chiến dịch nào, mẫu quảng cáo nào. Khi đó mới tính được chi phí mỗi lead riêng từng kênh.

Phần kỹ thuật để làm được việc này nằm ở chỗ gắn nguồn và gửi sự kiện — tôi viết kỹ trong bài Conversions API là gì.

Nhìn cột CPL thì kênh A rẻ gấp đôi. Nhìn cột cuối thì kênh B mới là kênh đáng tăng ngân sách. Đây là tình huống tôi gặp thường xuyên, và cũng là lý do tôi không bao giờ quyết định chỉ dựa trên chi phí mỗi lead.

Ba chỉ số phải nhìn cùng

1. Tỉ lệ liên hệ được — bao nhiêu phần trăm số gọi được và nói chuyện được. Dưới mức bình thường nghĩa là đang hút nhầm người hoặc gọi quá muộn.
2. Tỉ lệ lead chất lượng — sale xác nhận có nhu cầu thật. Cần sale ghi nhận đều đặn, không có thì không đo được.
3. Chi phí trên mỗi khách hẹn gặp — con số gần tiền nhất mà vẫn đo được hàng tuần.

Giảm chi phí mỗi lead đúng cách

Giảm mà không làm hỏng chất lượng thì khó hơn, nhưng đây là những cách còn tác dụng:

• Gửi ngược tín hiệu chất lượng về nền tảng quảng cáo, để nó học cách tìm người mua thật chứ không phải người hay bấm nút. Đây là cách bền nhất.
• Loại trừ khách đã có số — đừng trả tiền quảng cáo cho người đã nằm trong danh sách của mình.
• Dồn ngân sách cho ít nhóm hơn để mỗi nhóm đủ dữ liệu cho hệ thống học.
• Nói giá trong nội dung quảng cáo — số lượng giảm, nhưng người để lại số là người chấp nhận được mức đó.
• Giữ khách trên website bằng một trợ lý chat trả lời ngay, thay vì để họ rời đi sau khi đã tốn tiền đưa họ tới.

Câu hỏi thường gặp

CPL là gì trong marketing?

Chi phí để có một khách hàng tiềm năng để lại thông tin, tính bằng tổng chi phí quảng cáo chia cho số lead cùng kỳ.

CPL bao nhiêu là tốt?

Không có con số chung. Tính ngược từ mục tiêu giao dịch và tỉ lệ chốt của đội sale để ra mức chấp nhận được cho dự án của bạn.

Vì sao CPL giảm mà doanh số không tăng?

Thường vì chất lượng lead giảm theo. Tặng quà không liên quan, giấu giá, biểu mẫu quá dễ điền đều làm rẻ con số mà hỏng chất lượng.

Tính CPL thế nào khi chạy nhiều kênh?

Gắn nguồn cho từng lead ngay lúc phát sinh, tính riêng từng kênh. Cộng gộp rồi chia là cách tính sai phổ biến nhất.

Nên theo dõi chỉ số nào cùng với CPL?

Tỉ lệ liên hệ được, tỉ lệ lead có nhu cầu thật, và chi phí trên mỗi khách hẹn gặp.

Đọc thêm

• Công cụ tính ROAS và ROAS hoà vốn — cho ngành bán trực tiếp, nơi đo được doanh thu từng đơn
• Gắn nguồn lead: vì sao 93% lead không truy được về mẫu quảng cáo
• Lead trùng số điện thoại: lọc bỏ hay ưu tiên gọi? — vì sao trùng số làm chi phí mỗi lead thật cao hơn báo cáo
• Conversions API là gì? Hiểu và dùng CAPI cho Facebook Ads
• Cách chạy quảng cáo bất động sản trên Facebook
• Kịch bản telesale bất động sản — khâu quyết định chất lượng lead